Сотрудничество с управляющей компанией

Как маленьким компаниям сотрудничать с большими корпорациями

Модель корпоративных отношений, предполагающая сотрудничество, маленькой команды с крупной международной корпорацией, имеет свои особенности. Изучить их целесообразно как в том случае, когда сотрудничество уже началось, так и на стадии подготовки. Перечислю некоторые из них.

Личная мотивация

Отношения между компаниями выстраивают люди, а с людьми нужно договариваться. У каждого сотрудника крупной компании практически всегда есть свои краткосрочные и долгосрочные цели: KPI, отношения с другими отделами, карьерные перспективы, конкуренция за бюджет и так далее.

Важно максимально близко познакомиться с человеком, чтобы понять его мотивы: так вам будет проще достигать общих целей и находить взаимопонимание в процессе работы. В критической ситуации хороший личный контакт может оказаться решающим.

Просьбы

Выполнение просьб партнеров — это путь к повышению их лояльности. Неисполнение просьб (не требований, а именно просьб) может повлечь за собой очень плачевный результат. За просьбой могла скрываться та самая личная мотивация вашего контакта, которую вовремя не распознали или не придали ей значения.

Также стоит помнить, что стопроцентное согласие без уточнения деталей или согласие во вред себе могут дорого обойтись. Партнер начнет пользоваться вами, воспринимая не как равного, но как подчинённого. Основа хороших партнерских отношений — уважение интересов друг друга.

Стабильность

Довольно часто представители корпораций неожиданно отвечают отказом на предложенную вами активность. Это может быть связано с тем, что существует уже сформированный и утверждённый на всех уровнях корпоративной иерархии план, в который ваш несвоевременный энтузиазм вносит нежелательные коррективы. В этом случае стоит вспомнить о личной мотивации, чтобы повысить шансы на положительный ответ. Попробуйте выяснить детали плана, в который не удалось вписаться, — вполне возможно, что целостное понимание картины поможет скорректировать своё предложение.

Принятие решений

Приготовьтесь к тому, что можете никогда не узнать, кто на самом деле принимает решения. На встречах, презентациях, конференц-коллах кроме одного-двух человек могут быть еще до 10, которых вы никогда не видели и которых, возможно, на следующей встрече заменит кто-то другой. Коллективное принятие решений очень распространено в корпорациях, и в связи с этим согласование может затянуться на долгое время.

К сожалению, в таких случаях остаётся только поддерживать связь с вашим контактным лицом и интересоваться о этапах рассмотрения инициативы. При случае можно спросить, когда ожидать ответ, тем самым обозначая дедлайн.

Юристы

После продолжительных согласований и тысячи писем вы пожали руки и думаете, что самое сложное позади. Но согласование контракта или дополнительного соглашения превращается во взаимную пытку ожиданием. Если вы не подготовлены и не заручились помощью толковых юристов, то шанс подписать контракт быстро стремится к нулю, так что не стоит скупиться. Не забудьте ознакомиться с деталями контракта. Юристы не всегда фокусируются на выгодности тех или иных условий. Особенно это касается маркетинговых активностей.

Пример других партнеров

Представители корпораций очень ревностно относятся к аналогиям, которые не связаны непосредственно с их брендом и уж тем более примеры успеха конкурентов не сыграют вам на руку. На официальной встрече, на обеде или в тексте, подобном этому, никогда так не делайте, иначе обиды не избежать. Используйте абстрактные обозначения в беседе. Конкуренция на корпоративном рынке — не пустой звук.

Вы им нужны больше, чем вы думаете

На первый взгляд может показаться, что вы заинтересованы в сотрудничестве с корпорацией больше, чем она в вас. Это не так. Положительные результаты сотрудничества превратятся в успешные кейсы и скажут всё сами за себя. Ни в коем случае не программируйте себя на то, что вы меньше и вас можно не воспринимать всерьёз.

Реальность всегда сложнее ваших планов

Помните, что жизнь полна сюрпризов. Однажды мы договорились с крупнейшей торговой сетью об установке в магазинах наших промостендов. Переговоры были трудными и долгими, стенды дорогими, кроме товара на каждом стенде присутствовал экран с видео, объясняющим суть предложения.

На согласование этого ролика тоже ушла уйма времени. Наконец, мы получили разрешение и развезли стенды по торговым точкам. Казалось, это успех. Следующие месяцы показали, что решение, принятое на верхних этажах корпорации может совсем иначе восприниматься на земле. «Специалисты» на местах забывали включить наши стенды, теряли пульты от экранов, удаляли ролик, ставили их в угол или даже разворачивали монитором к стене.

Уговоры, письма и инструкции не подействовали. Так что не теряйте самообладания, внимательно контролируйте процесс и не забывайте включать чувство юмора.

Статьи

Об этом я уже писала ровно год назад – в ноябре, 2011.

Однако, поток желающих «сотрудничать» с тех пор только возрос.

Причем, я хочу вам сказать, что мы никогда не отказываемся от интересных предложений сотрудничества: соглашаемся на 100%. Между тем, 95% предложений идут в корзину еще до того, как мы их дослушали.

Потому что – вот так предлагают.

Поэтому сегодня – несколько простых правил для тех, кто предлагает сотрудничество. Нам, или кому-либо еще – это неважно. Правила универсальные.

Но именно нам предлагать сотрудничество, не учитывая этих рекомендаций, смысла не имеет вовсе.

Итак, если вы нам позвонили с предложением сотрудничества, а мы отказали, причина наверняка кроется в несоблюдении одного из 5-ти правил…

Правило № 1 – понимайте слово «СО-ТРУД-ничество».

Помните, как Додо говорил Алисе: «Дитя мое, никогда не произноси слов только за то, что они длинные и красивые. Говори только то, что понимаешь».

Слово «сотрудничество» состоит из двух слов: «совместный» и «труд».

Таким образом, «сотрудничество» означает, что вы готовы трудиться на наше благо, если мы потрудимся на ваше благо. Поэтому, когда вы звоните, чтобы предложить сотрудничество, вы должны четко себе представлять: что будете делать вы, и что будем делать мы.

В большинстве случаев звонят люди, которые хорошо представляют себе, что они хотят от нас получить. Но вообще не представляют себе, что они могут нам дать.

В этом случае мы иногда разговариваем, но при условии, что разговор начинается так: «Я прошу помощи».

Если же он начинается с предложения сотрудничества, а потом у нас просят помощи, мы сразу понимаем: этот человек не знает, что такое сотрудничество. Объяснять нам лень. А помогать уже не хочется.

Люди иногда говорят так: «Давайте вместе подумаем, что именно мы можем вам дать». Эти люди тоже просят помощи. Они просят, чтобы мы сначала придумали, как мы можем им помочь, а потом помогли.

Мы не хотим об этом думать. Когда мы хотим думать о сотрудничестве, когда нам кажется, что оно может получиться, когда мы видим, как оно должно получиться – мы сами звоним и предлагаем.

Если звоните вы – вы и думайте.

Причем, (правило № 2) думайте до звонка, а не во время.

Иначе не стоит звонить.

Не только нам: никогда и никому. Потому что вы создадите о себе впечатление, как о человеке, в лучшем случае, не опытном.

Правило № 3 (пожалуй, самое главное, т.к. именно эту ошибку делают все 95% неудачников) – не путайте свои интересы с интересами вашего собеседника. Не пытайтесь выдавать свои интересы за его.

Вот реальное письмо, в котором изменены только названия и имена.

Оно – как под копирку. Я достала его из сегодняшней почты клуба; только сегодня таких предложений у нас не менее 10. Увы, обычно они отправляются в корзину недочитанными.

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам сотрудничество.

У нас есть материалы, которые будут очень интересны предпринимателям и вашим подписчикам. Мы можем предоставить их бесплатно для Вашей рассылки.
Кроме того, мы проводим бизнес-тренинги, и готовы предложить для Ваших слушателей эксклюзивные бизнес-курсы.

Во вложении более подробная информация: примеры статьи для Вашей рассылки и информация о наших докладчиках.

Полную информацию о нашей компании Вы можете прочесть на нашем сайте (www.знаеткаждаясобака.ru)

С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

А вот, как это письмо понимаю я —

Добрый день, Людмила!

Ваш клуб заслуживает большого уважения, а ваша рассылка одна из самых интересных рассылок по бизнесу!

Поэтому мы хотели бы предложить Вам работу. Вы будете на нас работать совершенно бесплатно, полный 8-часовой рабочий день.
Ваша работа будет заключаться в следующем.
Во-первых, у нас есть материалы, которые Вы будете публиковать в своей рассылке. Конечно, в отличие от Ваших статей, которые мы выше похвалили, наши материалы скучны, бесполезны и не информативны (вы можете в этом убедиться, прочитав их во вложенных файлах), но зато мы будем получать много новых клиентов!
Во-вторых, мы проводим бизнес-тренинги. Вы откажете всем вашим прошлым спикерам, Артемию Лебедеву, Аркадию Новикову и другим. И будете проводить семинары нашего бизнес-тренера Васи Пупкина, который закончил три класса церковно-приходской школы на тройки и ничего не сделал в жизни (вы можете убедиться в этом, прочитав его досье во вложенном файле).
Теперь о главном: что мы получим в результате!

В результате мы получим много прибыли, и нам будет очень выгодно!
А вы, Людмила, получите бесплатную работу, имидж законченной идиотки, много геморроя, и достаточно быстро навсегда потеряете и клуб и всех подписчиков.

В этом, на наш взгляд, состоит взаимовыгодное СО-трудничество.
С уважением,

Иван Иванов

Отдел маркетинга компании «Знаеткаждаясобака Ltd», Москва

Я догадываюсь, что автор письма хотел сказать что-то другое. Он наверняка был уверен, что в его письме речь идет о моих интересах.

Но ошибся: все письмо – о его интересах. Он бы это понял, если бы немного потрудился подумать не только о своих, но еще и о моих интересах.

Если я много лет веду эту рассылку, и если она получила первую премию на конкурсе, нетрудно догадаться о том, что у меня нет заинтересованности в чужих статьях. Ему выгодно, чтобы я публиковала его статьи. Мне не выгодно: мне хватает материала.

Мероприятия клуба есть на сайте. Если человек потрудился посмотреть сайт, он видит, какие люди ведут встречи нашего клуба. Среди них Андрей Коркунов, Максим Ноготков, Вадим Дымов, Артемий Лебедев, Ксения Собчак, Аркадий Новиков… И это лишь малая часть имен из истории Деловара. А он мне предлагает позвать Васю Пупкина, пытаясь это выдать за мой интерес.

Если бы он написал: «Людмила, мне нечего вам предложить. Я просто хотел спросить, не можете ли вы мне помочь: опубликовать мою статью и позвать моего тренера в клуб» — он бы получил вежливый отказ.

Но, по крайней мере, я бы не думала, что он идиот и не запомнила бы навсегда компанию «Знаеткаждаясобака Ltd», как компанию, в которой работают идиоты.

Правило № 4 – соблюдайте этикет.

Когда я звоню с предложением сотрудничества, я всегда начинаю с того, что заинтересует моего собеседника. То есть, я рассказываю, что я для него сделаю, и что ему это даст.

Потом я спрашиваю, интересно ли это ему?..

Потому что всегда есть вероятность, что я ошиблась, полагая, что это его заинтересует, а ему на самом деле это не интересно. И если он отвечает, что это не интересно, я прощаюсь, потому что, мне больше НЕЧЕГО ПРЕДЛОЖИТЬ. Потому что нет сотрудничества – оно не состоялось. Я могу еще подумать, и потом перезвонить, но именно сейчас больше не о чем говорить.

А вот в случае его положительного ответа, я продолжаю, и теперь только говорю о том, чего я хочу получить взамен.

Итак,

Первое – интерес собеседника. Что я могу сделать для него.

Второе – уточнение, интересно ли это ему?..

Третье – мой интерес. Что я взамен хочу.

Только так.

Между тем, подавляющее большинство звонков с предложением «сотрудничества» начинаются с конца. То есть, человек долго и нудно рассказывает, кто он, и что он хочет получить.

Но мне НЕ ИНТЕРЕСНО, кто он, и что он хочет получить.

К тому же я сразу понимаю, что он не только невежлив и нуден, но еще и глуп.

А о чем тогда разговаривать?..

Возможно, дальше последовало бы хорошее предложение. Честно, не знаю: ни разу не дослушала.

Правило № 5: не обижайтесь, когда ничего не получилось. Потому что это не полезно для вашего бизнеса.

Одна очень солидная и уважаемая компания… настолько солидная и уважаемая, что полагала, будто только она солидная и уважаемая, недавно предложила нам сотрудничество.

Мы согласились. Оно заключалось в том, что они дадут нашу рекламу, а потом мы разрешим им… ну, скажем так, потом мы разрешим им дать свою рекламу на нашем мероприятии.

Они приехали на мероприятие, и мы спросили, вышла ли наша реклама. Они ответили, что она не вышла, но они в этом не виноваты. Просто у них сломалась рассылка.

Они, конечно, знали до того, как выехали к нам, что наша реклама не вышла. Но они не позвонили, не предупредили, что она не вышла, не извинились, а молча приехали.

В обратном случае, «сотрудничество» состоялось бы: всякое бывает, иногда рассылки ломаются, мы это понимаем; тогда мы бы не получили пользу, но свою часть обязательств все равно бы выполнили.

Но они приехали, не посчитав нужным нас предупредить, что не выполнили того, что обещали.

Тогда мы не разрешили им дать рекламу у нас. Вышло, что они зря приехали.

Это вызвало у них большую бурю негодования, отголоски которой мы прочитали в письме, примерно таком: «У нас очень солидная и уважаемая компания! С нами так впервые поступили! Мы больше никогда не будем с вами сотрудничать!»

Увы, это писал предприниматель: основатель и шеф этой компании.

Не сотрудник.

Тут бы надо еще сказать, что мы раньше никогда и не сотрудничали: нам случалось несколько раз успешно выполнить различные их просьбы. Они почему-то это называли сотрудничеством (видимо, рекомендации № 1 и № 3 в этой статье не читали…)

Поэтому мы ничего не потеряли.

Мы, как раньше мечтали о сотрудничестве, так и продолжаем мечтать.

А они потеряли прибыль.

Собственно, это пять самых простых правил. Их соблюдение не гарантирует вам успех; лишь гарантирует, что вас, по крайней мере, дослушают до конца, и сохранят о вас хорошее впечатление.

Возможно, вы потерпите неудачу: вам откажут. Но вы сохраните для себя возможность новой попытки. А бизнес такая штука, что «если из 100 раз вас послали 99, значит, вы на грани рентабельности» (Чичваркин).

Бизнес весь строится на том, что вы делаете очень много попыток, малая часть которых заканчивается удачей.

Хм, подумала я, надо дать слово крупным пабликам! Я-то понимаю, в чем чаще всего заключается проблема (спойлер: в тексте письма), но пусть они сами расскажут.

Я немедленно порылась в записной книжке, нашла Анну Шишкову, совладелицу инста-паблика @mamy_vmeste (60k), и спросила у нее, каким должно быть письмо о сотрудничестве, чтобы она, как владелица паблика, на него точно отреагировала? Аня в ответ расписала все так душевно и подробно, что я разместить здесь ее текст целиком (с ее дозволения, конечно).

Анна Шишкова: «Ох, переписка дело тонкое, друзья. И хорошо, что долгое время я работала делопроизводителем и секретарем. Деловые письма стали моим коньком. Считаю, что и в 21 веке, в интернете, нужно уметь верно излагать свои мысли, особенно когда ты пытаешься «продвинуться», сделать на своем увлечении бизнес, зарекомендовать себя как гуру своего дела. Ведь все….что ты скажешь, будет использовано против тебя в суде. Нет. Шучу! Просто это еще одна ступенечка к построению лестницы под названием «РЕПУТАЦИЯ».

Для себя я выделила такие правила переписки и назвала их как «Правила пяти «С».

1 — Структура текста.

Пример: «Здравствуйте, Ирина. Меня зовут Анна, и я занимаюсь развитием инста-сообщества для молодых мам — @mamy_vmeste. Хотела бы предложить вам сотрудничество на взаимовыгодных условиях. Например, можно обменяться полезными статьями (с указанием ссылки на дружественное сообщество) или провести совместный марафон/конкурс (организаторскую деятельность готовы взять на себя).

Скажите, пожалуйста, такой формат сотрудничества был бы вам интересен? Если да, то уточните, пожалуйста, предпочтительные для вас даты.

Заранее спасибо на ответ. Надеемся, он будет положительным».

Что мы здесь видим:
— Приветствие.
— Короткий рассказ о себе с ссылкой на аккаунт (не увлекайтесь! Иногда нам присылают огромные полотна текста с восхвалением себя любимой… Читаем ли мы это? Нет! Переходим сразу к концовке, где кроется смысл сего письма.
— Суть повествования. С каким вопросом вы пишете.
— Окончание. Можно попрощаться, пожелать хорошего дня или написать, что вам важно получить ответ, даже если это будет отказ.

Оптимально, чтобы весь текст уместился в 1 сообщение в Директе, если это переписка в инстаграме.

2 — Субординация

Чаще сотрудничество выгодно прежде всего вам, поэтому не забывайте про правила хорошего тона, проявите уважение к адресату и к его времени. Если вы будете сумбурно излагать свои мысли, забудете указать ссылку на ваш аккаунт (почему-то многие пишут со своих личных страничек, иногда честно говоря, это настораживает… Ведь несложно написать письмо именно с того аккаунта, о котором ведется речь), не до конца объясните, что же вам все-таки нужно… То человек потеряет много времени для беседы с вами… Вначале время, а потом уже и терпение!

3 —Сокращения

Никаких сокращений! «Прив! Пойдем на ВР?» или «Реклама! Скок?» захочется ли вам отвечать на такое? Располагает ли такой человек к общению? Не уверена. Вы можете ссылаться на то, что у вас нехватка времени, нет сил и вы дико устали. В таком случае лучше отложить этот вопрос до прихода хорошего настроения и времени.

4 — Собеседники

Не отправляйте сообщение о сотрудничестве большому кругу лиц. Во-первых, это не очень прилично, во-вторых, скорее всего вы не получите ответа от большинства из них.

Особенности сотрудничества с управляющей компанией

В рамках современности многие отдают предпочтение управляющей компании. Речь идёт об организации, которая в ответе за содержание многоквартирного дома. Эту функцию на неё возлагают жильцы. Взаимоотношения оформляются на договорной основе. Клиент вправе контролировать процесс и управлять таковым. Управляющая компания — это коммерческая организация, которая готова идти на многое, чтобы удовлетворить потребности владельцев жилья.

В этом случае управленческая деятельность осуществляется «третьими лицами». Жильцы многоквартирных домов не могут быть сотрудниками управляющих компаний. Обычно взаимодействует с исполнителем совет дома. В него входят наиболее активные жильцы. Совет выступает в роли посредника и является совещательным органом.

Всё же у такого выбора больше преимуществ, чем недостатков. Давайте рассмотрим и те, и другие. В штат управляющих компаний включены компетентные и опытные специалисты, которые действительно разбираются в обслуживании зданий и способны гарантировать качественный результат. Если исполнитель допускает ошибки, то ему за них и отвечать. В этом случае лишние траты исключены.

Управляющая компания сосредотачивает вокруг себя весь функционал, что имеет отношение к содержанию объекта и ремонтным работам. Исполнитель способен обеспечить оперативность решения поставленных задач, вне зависимости от их сложности. Во многих ситуациях скорость в приоритете. Отыскать хорошего специалиста самостоятельно очень сложно. Управляющие компании взаимодействуют только с проверенными временем подрядчиками.

Если жильцы многоквартирного дома задерживают платежи, управляющая компания может инициировать проведение ремонтных работ за свой счёт. Одному человеку будет невероятно сложно справиться с проблемой, если наблюдается острая нехватка средств.

К минусам стоит отнести тот факт, что всегда существуют риски. Если управляющая компания обанкротится, то сложно будет вернуть инвестированные в услугу средства. Именно поэтому доверять стоит исключительно проверенным участникам рынка. Многие относят к недостаткам тот факт, что за услуги придётся платить. Однако инвестиции многократно оправдают себя комфортным проживанием и ощущением спокойствия.

На правах рекламы

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *